Bavarian Broadcast Convention: Hausmesse und mehr

Value Added Reseller

Um in diesem europäischen Umfeld bestehen zu können, gehe es nicht ausschließlich darum, immer den niedrigsten Preis bieten zu können, sondern zum zuverlässigen Partner des Kunden zu werden. Ein reines Box-Moving-Business wolle und könne Teltec nicht betreiben, sagt Ralf Pfeffer.

»Die Hersteller tendieren oft dazu, ein Dell-Business anzustreben. Darin sehen sie den Idealfall – obwohl Michael Dell das selbst gar nicht mehr favorisiert und die große Zeit dieses Businessmodells ohnehin vorbei ist«, erläutert Ralf Pfeffer.

Dell hatte im Computerbusiness als eine der ersten PC-Firmen auf den Direktvertrieb gesetzt, bei dem die PCs nach den Kundenwünschen gebaut und direkt an Endkunden geliefert wurden.

Auf diese Weise konnte Dell viele Risiken auslagern und gleichzeitig Kosten reduzieren oder auf andere Marktteilnehmer auslagern.

»Meiner Meinung nach funktioniert in unserem Business diese Form des Direktvertriebs aber nur sehr begrenzt«, ist sich Ralf Pfeffer sicher. Er glaubt: »Als Händler sind wir Teil der Wertschöpfungskette und können den Kunden durchaus einen Mehrwert bieten. Das fängt an bei einem großen Netzwerk von Experten, das wir den Kunden in den unterschiedlichsten Bereichen bieten können. Zu dieser Form von Kunden-Support sind die Hersteller heute gar nicht mehr in der Lage. Als herstellerunabhängiges Handelshaus können wir zudem unabhängig beraten – ein unschätzbarer Vorteil für den Kunden«, so Pfeffer.

»Der Online-Bereich wird zwar immer wichtiger, aber dort liegt nicht die Zukunft unserer Branche«, ist sich Ralf Pfeffer sicher. »Das hat Schaufensterwirkung, aber es kann die Kunden letztlich nicht befriedigen. Einen Kamerabody kann man problemlos online kaufen, aber eine durchdachte Produktionslösung ist das dann eben noch nicht.«

Umbruch und Veränderung

Themen wie Globalisierung und Digitalisierung gehören mittlerweile zu den Dauerthemen in vielen Branchen. Das ist auch im Medienbereich nicht anders, wo Disruption zum allgegenwärtigen Begleiter der Unternehmen geworden ist.

»Am Ende bewegen wir uns aber in einem People-Business und das kann man nicht virtualisieren«, glaubt Pfeffer.

Es gehe darum, um den Kunden herum Werte zu schaffen und auf dieser Basis die Beziehung zwischen Kunde und Händler neu zu definieren. Am Ende gehe es schließlich immer um Menschen und deren Bedürfnisse. »Leads und Likes alleine verkaufen keine einzige Kamera«, resümiert Ralf Pfeffer – »und das wird sich auch nicht ändern.«

»Das Zusammengehen von Teltec und Videocation ist letztlich nur ein Ausdruck von und eine Reaktion auf Marktveränderungen, die ohnehin stattfinden. Das kann man klar erkennen, denn in der Branche läuft schon länger eine Restrukturierung und Konzentration. Der Trend in unserer Branche geht von regional zu national zu global. Internationalisierung und Globalisierung spielen eine Rolle für den Handel, zumindest europaweites Agieren wird zwingend«, prognostiziert Ralf Pfeffer.

»Die ganze Entwicklung folgt den Gesetzen des Marktes und wird letztlich von den Kunden getrieben. Davon bin ich fest überzeugt«, sagt Ralf Pfeffer. »Ein Beispiel: Der Kunde entscheidet, was Konkurrenzprodukte sind. Weder der Händler noch der Hersteller haben das in der Hand. Wenn der Kunde zwischen einer DSLR und einer Videokamera schwankt, müssen wir das hinnehmen, entsprechend reagieren und kompetent beraten: Aber die grundsätzlichen Konkurrenten hat der Kunde festgelegt.«

Auch an anderer Stelle manifestiert sich der Wandel, ergänzt Charlie Nedeltschev: »Manchmal entsteht der gleiche Bedarf an einem anderen, neuen Ort, den man eben erkennen muss. Das ist auch in anderen Märkten so: Soundtracks wurden früher nur für Kinofilme gebraucht. Mittlerweile ist auch der Games-Markt Abnehmer für aufwändig produzierte Soundtracks.«

»Im kommenden Jahr wird Videocation 40 Jahre alt und Teltec feiert 25jähriges Jubiläum. Wir können also schon auf eine gewisse Markterfahrung zurückblicken, wissen aber beide auch ganz genau, dass man sich darauf keineswegs ausruhen darf«, bilanziert Ralf Pfeffer.

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